Articles

« Back to Result | List

เสนอสินค้าอย่างไรให้โดนใจ บายเออร์ คำแนะนำจากวิภา อัมพุช และ Another Story



เราอยู่ในยุคที่เศรษฐกิจภาพรวมชะลอตัว การค้าไม่ได้ซื้อง่ายขายคล่องเช่นแต่ก่อน งานขายหน้าร้านจึงต้องทำงานหนักขึ้นหลายเท่าตัว ด้านนักออกแบบรุ่นใหม่ที่พากันมาทำผลิตภัณฑ์ของตัวเอง ก็ยิ่งต้องการหาที่ทางให้กับสินค้าของตัวเองให้ได้ งานนี้ดีไซน์อย่างเดียวไม่พอแล้ว ต้องอาศัยการนำเสนอให้โดนใจ บายเออร์ หรือแผนกจัดซื้อ ผู้ต้องเฟ้นหาสินค้าอย่างหนัก ที่จะตอบตรงโจทย์ของกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด

เพื่อให้ได้คำตอบนี้ TCDCCONNECT จึงมาคุยกับ คุณลูกหมู - วิภา อัมพุช ผู้จัดการอาวุโสฝ่ายพัฒนาธุรกิจองค์กร บริษัท เดอะมอลล์ กรุ๊ป ซึ่งมีอีกหนึ่งหน้าที่รับผิดชอบคือดูแล Another Story ไลฟ์สไตล์คอนเซ็ปต์สโตร์ ร่วมกับคุณมารีส คราทซ์ ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาธุรกิจองค์กร ไลฟ์สไตล์คอนเซ็ปต์สโตร์นี้ถือเป็นโมเดลใหม่ที่ทางเดอะมอลล์ กรุ๊ปไม่เคยทำมาก่อน คอนเซ็ปต์สโตร์ซึ่งรวมเอาสินค้าไลฟ์สไตล์หลากหลายประเภท ทั้งแฟชั่น ศิลปะ ดนตรี ของแต่งบ้าน สินค้าไอที ฯลฯ ด้วยเรื่องราวและเอกลักษณ์ที่ไม่เหมือนใคร จึงเป็นอีก หน้าร้าน ที่นักออกแบบรุ่นใหม่หมายมาวางสินค้าที่นี่

งานของบายเออร์
ก่อนอื่นต้องปูพื้นขอบเขตงานของบายเออร์ก่อน จริงๆ แล้วบายเออร์มีหลายสาขา แต่สำหรับบายเออร์สำหรับรีเทลหรือร้านค้าปลีก อย่างในห้างสรรพสินค้านั้น คนอาจเข้าใจว่าเป็นงานที่สวยหรู ไปดูแฟชั่น เลือกของตามงานแฟร์ แล้วสั่งของมาเป็นอันจบ แต่จริงๆ แล้วบายเออร์ต้องมีความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายถึงระดับตัวตนอย่างมาก

ต้องเป็นคนช่างสังเกต ช่างเอาใจ ชอบดูแล มีความเข้าใจ ใฝ่หาความรู้ ติดตามเทรนด์ เช่น อยู่ในร้านกาแฟก็คอยดูว่าลูกค้าเข้ามาแบบไหนบ้าง มาเป็นครอบครัวหรืออย่างไร พอเอามาปะติดปะต่อเป็นความคิด เราก็มองกลุ่มลูกค้าออกแล้ว นำไปทำวิจัยร่วมกับทีม มาระดมสมองกัน เพื่อวางแผนระยะสั้น ระยะยาว



มากกว่าการเลือกสินค้า แต่หมายถึงการไปพบปะกับเจ้าของแบรนด์หรือซัพพลายเออร์ ต่อรองกันในรูปแบบต่างๆ ทั้งแบรนด์มืออาชีพ ซึ่งมีการวางแผนคอลเลกชั่นทั้งปี และคุยการอย่างเป็นระบบอยู่แล้ว หากเป็นการติดต่อกับนักออกแบบรุ่นใหม่ แม้จะไม่มีประสบการณ์เท่ากับแบรนด์มืออาชีพ แต่ก็มีข้อดีอยู่ไม่น้อย 

นอกจากดีไซน์ที่สดใหม่น่าสนใจแล้ว ด้วยความที่เขาไม่มีกำลังการผลิตเยอะ ฉะนั้น เราจะคุยว่าถ้าคุณไม่มีกำลังผลิตเยอะ คุณขายกับเราที่เดียวไหวไหม นี่เป็นประเด็นสำคัญของร้านค้าแนวไลฟ์สไตล์ที่มีคอนเซ็ปต์ ต้องสร้างความแตกต่างแบบหาที่ไหนไม่ได้ ควรจะวางให้น้อยที่ที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ไม่เหมือนกับสินค้าอุปโภคบริโภคที่ต้องกระจายสินค้าให้มากที่สุด สะดวกซื้อมากที่สุด

เสนออย่างไรให้ซื้อ
บายเออร์เข้าถึงสินค้าด้วยหลายวิธี ตั้งแต่ไปงานแฟร์ ไปดูแฟชั่นโชว์ คุยกับดีไซเนอร์ทั้งที่เข้ามาเสนอเองและติดต่อกันอยู่แล้ว ซึ่งจะมีการจัดงานและเชิญบายเออร์เข้าไปดูสินค้า ดูสินค้าจากในนิตยสาร และตอนนี้ก็ดูตามสื่อสังคมออนไลน์ เช่น Instagram และ Facebook ก็เป็นช่องทางใหม่ที่ทำให้เจอสินค้าที่น่าสนใจเช่นกัน

การแสดงผลงานในแฟร์นั้น อันดับแรกต้องจัดบูธให้น่าสนใจ สื่อความเป็นแบรนด์ และดึงความรู้สึกร่วมให้เกิดขึ้น คุณวิภายกตัวอย่างแบรนด์จากฝรั่งเศสที่ทาง Another Story สั่งสินค้ามาอย่างต่อเนื่อง

หมูชอบซัพพลายเออร์ต่างประเทศเจ้าหนึ่งจากฝรั่งเศส เราชอบการจัดแสดงในบูธก่อน เขาทำให้เราเห็นว่าของใช้ในชีวิตประจำวันนั้นเป็นไลฟ์สไตล์ของเรา ช้อนสักอันที่เราจะจับ เสื้อผ้าที่เราใช้ เขาทำให้มันสนุก ข้อสำคัญต่อมาคือซัพพลายเออร์กับบายเออร์ต้องคุยกันได้ ตรงที่ว่า ถ้าเราสั่งมาขายที่ประเทศเรา บวกค่านำเข้าต่างๆ แล้ว เราเอาของคุณมาขายประเทศเราไม่ได้หรอก เขาเลยบอกว่าเขาจะทำอย่างไรก็ได้ ให้ราคาลงมาถึงจุดที่วางขายในไทยก็เหมือนวางขายในประเทศเขาเลย นี่คือความประทับใจที่เขาเข้าใจ และปรับเข้าหา ทำให้เราสั่งของจากเขาอยู่เรื่อยๆ สั่งเท่าไหร่ก็ขายดีตลอด

เรื่องราวของตัวเองต้องเล่าให้ดี
ส่วนการจับคู่ธุรกิจที่ทาง Chiangmai Design Week 2016 ได้ชักชวน Another Story มาเลือกสินค้าภายในพื้นที่โชว์เคส ซึ่งมีนักออกแบบและผู้ประกอบการรุ่นใหม่มากมาย ทุกแบรนด์ล้วนมีดีไซน์ แต่การนำเสนอนั้น บางแบรนด์ได้ใจบายเออร์ไปเลย

อย่างแบรนด์ Slowstitch Studio ชอบทั้งดีไซน์ การเล่าเรื่อง มีผลงานมาให้จับ มีแมททีเรียลมาให้ดู มาด้วยความพร้อม มาแบบคิดมาแล้ว ในตลาดเดี๋ยวนี้คนทำโปรดักท์กันเยอะ คุณจึงมีเวลาได้คุยกับบายเออร์อย่างมาก 10 - 15 นาที แล้วเราก็แยกย้ายกัน ต้องใช้เวลา 15 นาทีนั้น เสนองาน ตัวตนของคุณให้ชัด จำได้ว่าวันนั้นประทับใจเจ้านั้น

บายเออร์ในทีมของคุณวิภายังเล่าให้ฟังเพิ่มว่าประทับใจหรือจดจำสินค้าของแบรนด์ไหนได้บ้าง
ชอบละมุนละไม ซึ่งเป็นแบรนด์เซรามิค แม้เขาจะเด็ก แต่เขามีสตอรี่ มีแพชชั่น ตอนแรกเห็นเราก็ยังไม่ได้สนใจมาก แต่พอได้ยินเรื่องราวของเขา แพชชั่นของเขา ทำให้เราจำเขาได้มากๆ ทุกวันนี้ยังจำได้ คุณปอย บายเออร์ในทีมบอก

ส่วนคุณเฟิร์นก็ชอบ Slowstitch Studio เช่นกัน บางซัพพลายเออร์เขาพูดอธิบายเฉยๆ แต่เราซึ่งไม่ได้ทำด้วย เราก็ไม่เห็นภาพ แต่แบรนด์นี้เขาเก็บขั้นตอนไว้ทุกอย่าง ให้เราเห็นแต่ละขั้นตอนแยกออกมา แม้แต่ระหว่างที่สร้างลายอยู่ เขาเก็บมาให้ดู ทำให้เราเห็นเรื่องราวชัด

การเล่าเรื่อง จึงเป็นหัวใจสำคัญของการนำเสนอ ทุกคนมีสินค้าเหมือนกัน เช่น มีปากกาเหมือนกัน แต่ปากกาอันนี้บอกที่มาที่ไป เช่น เป็นสีที่ฟังแล้วมีคุณค่าจัง เรื่องราวเหมาะกับกลุ่มเป้าหมายของเราพอดี หรือบางอย่างเล่าออกมาแล้ว สามารถนำมาเชื่อมโยงกับแผนที่เราวางไว้ได้ แต่ถ้าไม่เล่าออกมาเราก็ไม่รู้

เล่าเรื่องด้วยการจัดแสดง ตั้งแต่การออกแบบบูธที่ดี การโชว์สินค้า วัสดุที่ใช้ การแสดงถึงขั้นตอน นอกจากทำให้บายเออร์เข้าใจที่มาแล้ว ยังสร้างความพิเศษให้เรื่องราวด้วย"






ไม่แน่จริง อย่ามีชิ้นเดียว
แล้วสิ่งใดล่ะ ที่นักออกแบบรุ่นใหม่ไม่ควรทำเวลานำสินค้ามาเสนอ คุณวิภาบอกว่าอย่ามาชิ้นเดียว ต้องมีเป็นคอลเลกชั่น โดยเฉพาะแฟชั่น ต้องมาทั้งคอลเลกชั่น ถ้าคุณมีของมาชิ้นเดียว แต่แข่งกับพื้นที่ทั้งร้าน สินค้าคุณจมนะ ยกเว้นของคุณเจ๋งจริงๆ เป็นวัสุดที่ดีจริงๆ คนตามหากัน แต่ถ้าไม่ถึงขนาดนั้น มาไม่กี่ชิ้น เวลาไปวางข้างๆ ของอื่นๆ ของคุณจะไม่ชัด


"เล่าเป็นซีรี่ส์ สินค้าที่เปิดตัวใหม่ ควรมาทั้งคอลเลกชั่น อย่ามาชิ้นเดียวโดดๆ แต่ต้องมาเป็นซีรี่ส์ อาจเป็นสีหลายเฉดให้เลือก หรือการแตกไลน์ต่างๆ ที่มีเรื่องราวรองรับ การวางสินค้าชิ้นเดียวท่ามกลางร้านที่เต็มไปด้วยสินค้าดีไซน์สารพัด จะทำให้ของชิ้นเดียวนั้นจมหายได้ "

การติดต่อเสนอวางสินค้า
สำหรับดีไซเนอร์หน้าใหม่ หากสนใจจะวางของที่ร้านคอนเซ็ปต์สโตร์แนวนี้ก็ไม่ยาก สามารถติดต่อได้ที่ผู้จัดการร้าน ขอนามบัตรหรืออีเมล์สำหรับติดต่อบายเออร์ โดยส่วนมากแล้ ขั้นแรกคือการพิจารณาผลงาน (แคตตล็อกสินค้า เรื่องราวของแบรนด์ ฯลฯ) ทางอีเมล์ก่อน หากบายเออร์สนใจก็จะติดต่อนัดนำสินค้าเข้ามาดูกัน สิ่งที่บายเออร์ต้องการเห็นในวันนั้นคือ

หลักๆ ก็เป็นดีไซน์และการเล่าเรื่อง ถ้าเราเห็นว่ามีที่มาน่าสนใจ เราสามารถนำเรื่องราวนั้นมาเล่นเป็นธีมต่างๆ ได้ อย่างที่บอก ทุกคนมีสินค้าเหมือนกัน แต่ถ้าไม่มีเรื่องราว ก็ไม่มีอะไรดึงดูดเรา หลายครั้งที่เราว้าวเพราะเขาเล่า หรือบางทีคุยไปคุยมา แล้วบังเอิญสิ่งที่เขาพูดเชื่อมโยงกับสิ่งที่เราวางแผนจะทำพอดี ถ้าเขาไม่คุย ไม่นำเสนอออกมาให้เยอะ มันก็จะจบแค่การนำของออกมาขาย การเล่าเรื่องมีความสำคัญมากค่ะ










« Back to Result

  • Published Date: 2017-02-06
  • Resource: www.tcdcconnect.com