Creative Knowledge

« Back to Result | List

ต่อยอดแพปูม้าเป็นดิลิเวอรี่ร้อยล้าน บทเรียนธุรกิจจาก ‘เจคิวปูม้านึ่ง’

สุรีรัตน์ ศรีพรมคำ เจ้าของกิจการ ‘เจคิวปูม้านึ่ง’ มาบอกเล่าถึงเรื่องราวการก่อตั้งและดำเนินธุรกิจ ‘ดิลิเวอรี่อาหารทะเลสด’ ที่กำลังโตแรงผ่านเวทีเสวนา ‘ฟังแล้วรวย’ ของ TCDC  ที่น่าสนใจเป็นอย่างยิ่งคือเธอทำยอดขายได้ในระดับ 300 ล้านบาทต่อปีหลังจากก่อตั้งเพียงไม่นาน  …ทำไมเดลิเวอรี่ซีฟู้ดถึงได้โตแรงโตเร็วถึงเพียงนี้ เราไปหาคำตอบจากเธอกัน



เส้นทางอาชีพของสุรีรัตน์ ศรีพมคำ เริ่มต้นจากการเป็นพนักงานกินเงินเดือนเหมือนมนุษย์ทั่วไป ต่างตรงที่เธอมีความฝันอยากเป็นเจ้าของธุรกิจ และกล้าลองผิดลองถูกมามาโดยตลอด  โดยหลังจากที่เธอ ‘เจ๊งแล้วเจ๊งอีก’ มาสามรอบในธุรกิจต่างๆ กัน  ในที่สุดสุรีรัตน์ก็หันกลับมาหามองกิจการที่เป็นรากฐานของครอบครัวตนเอง นั่นก็คือการทำ ‘แพปูม้า’ ที่คุณแม่ของเธอเป็นหัวเรืออยู่  เธอเล่าว่าในช่วงแรกได้ลองขอคุณแม่ ‘ขายส่ง’ ปูม้า (และกุ้งแม่น้ำ) ให้กับร้านอาหารและโรงแรมในเขตกรุงเทพฯ  แต่ธุรกิจขายส่งนี้ก็ยังลุ่มๆ ดอนๆ ติดปัญหาเรื่องถูกคืนของ ถูกชักดาบไม่จ่ายเงิน ฯลฯ จนขาดทุนสะสมมาเรื่อย  “ตอนนั้นเราเหนื่อยนะ แต่ก็ไม่ท้อ พยายามมองหาโอกาสใหม่ๆ อยู่เสมอ”  สุรีรัตน์ตัดสินใจนำปูม้าและอาหารทะเลที่เหลือในแต่ละวันไปแจกจ่ายให้เพื่อนฝูง  ผลปรากฏว่าเพื่อนๆ ต่างถูกใจ ขอสั่งซื้อเพิ่มกันถ้วนทั่ว  จุดนั้นเองทำให้เธอปิ๊งไอเดียใหม่ขึ้นมาว่า...น่าจะขายซีฟู้ดดิลิเวอรี่ตามบ้านดูสักหน

JQ01.jpg

ด้วยความที่เคยล้มเหลวมาหลายครั้ง คราวนี้สุรีรัตน์จึงเริ่มต้นอย่างระมัดระวังและรอบคอบที่สุด เธอเริ่มเก็บข้อมูลด้วยการออกสำรวจตลาดสดทั่วกรุง  สังเกตพฤติกรรมการซื้อการขาย และราคาสินค้าในแบบที่เธอคิดจะทำ  สุรีรัตน์พบว่าในตลาดตอนนั้นยังไม่มีผู้ให้บริการเจ้าใดที่จัดส่ง ‘ปูม้าสด’ ถึงหน้าบ้านลูกค้า  จึงนำมาสู่ข้อสรุปที่ว่า เธอจะสร้างโมเดลธุรกิจ ‘ปูม้าดิลิเวอรี่’ นี้ขึ้นเองเป็นเจ้าแรก โดยใช้ชื่อว่า ‘เจคิวปูม้านึ่ง’  ซึ่งมาจากชื่อลูกชายของเธอนั่นเอง 

JQ02.jpg

JQ03.jpg

เวลาผ่านไปเพียงสามสี่ปี หน้าสื่อโซเชียลของเจคิวปูม้านึ่งมีแฟนกดไลค์กดฟอลโลว์แล้วถึงกว่า 6 แสนคน ทั้งจากการบอกต่อของลูกค้า การซื้อโฆษณา และการขยันแจกรางวัลชิงโชคเพื่อเรียกยอดไลค์ในช่วงแรกๆ (เธอแจกสารพัดรางวัลตั้งแต่ตุ๊กตาเฟอร์บี้ไปจนถึงแพคเกจทัวร์เกาหลี!)  อย่างไรก็ดี สุรีรัตน์กล่าวว่าสิ่งสำคัญที่สุดในการตลาดโลกโซเชียลกลับอยู่ที่การสร้างความสัมพันธ์กับแฟนเพจในระยะยาว ซึ่งนั่นก็รวมถึงการใส่ใจตอบคำถาม และพูดคุยกับลูกค้าบนทัศนคติที่ว่า “เราขอบคุณทุกเสียงตำหนิที่ทำให้เรารู้ข้อบกพร่อง และช่วยให้เรามีโอกาสปรับปรุงตัวได้”  เธอยังแนะต่ออีกว่า “ลูกค้าจะโง่แค่ครั้งเดียว ถ้าคุณทำให้เขาผิดหวัง เขาก็จะไม่สั่งคุณอีก” เธอสรุปว่าเจ้าของธุรกิจควรมองลูกค้าเป็นเหมือนห่านทองคำ (ที่คอยออกไข่ทองคำให้) ฉะนั้นถ้าคุณไม่รักษาแม่ห่านไว้ดีๆ ห่านก็จะออกไข่ให้คุณแค่ใบเดียว

JQ04.jpg

ที่ผ่านมาเจคิวปูม้านึ่งมีการส่งของแถมเพิ่มให้ลูกค้าขาประจำอยู่เรื่อยๆ  และแน่นอนว่าสุรีรัตน์จะโพสต์บอกในเฟสบุ๊คเพื่อสร้างกระแสการรับรู้และความรู้สึกดีๆ ในหมู่เพื่อนของลูกค้า  นอกจากนั้นเธอมองว่าการมีช่องทางสั่งซื้อออนไลน์ (ที่ไม่ใช่แค่โทรสั่ง) ยังสามารถช่วยเธอเปิดตลาดได้กว้างขึ้น ยกตัวอย่างเช่น คนไทยในต่างแดนก็สามารถโพสต์สั่งให้เจคิวไปส่งที่บ้านของคุณพ่อคุณแม่ในเมืองไทยได้ ฯลฯ   หัวใจสำคัญอีกประการหนึ่งที่ทำให้ธุรกิจนี้เติบโตเร็ว ก็คือ การที่เจคิวปูม้านึ่งอำนวยความสะดวกให้แก่ลูกค้าด้วยการเก็บเงินปลายทาง “เมื่อลูกค้าไม่ต้องจ่ายก่อน ก็ทำให้หลายคนกล้าลองสั่งง่ายขึ้น และถ้าสั่งมากกว่าสามพันบาทขึ้นไป เรายังมีแคมเปญให้ผ่อนผ่านบัตรเครดิตได้อีกด้วย”

JQ05.jpg 

รายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ เป็นสิ่งที่สุรีรัตน์ไม่เคยมองข้าม เธอออกแบบบรรจุภัณฑ์ให้ง่ายต่อการบริโภคมากที่สุด ทั้งกล่องและฝาสามารถนำเข้าไมโครเวฟได้ (ไม่ต้องถ่ายเทและล้างจานชามให้ยุ่งยาก) นอกจากนั้นเธอยังออกแบบโลโก้ JQ ปูม้านึ่ง (บนกล่อง) ให้ปรากฏพร้อมเบอร์โทร เพราะเมื่อมอเตอร์ไซค์วิ่งส่งไปตามถนนเส้นต่างๆ ผู้คนก็จะผ่านตาโลโก้และเบอร์โทรนี้ ถือเป็นการช่วยสร้าง brand awareness ไปในตัว

ด้วยระยะเวลาเพียงสี่ปี เจคิปูม้านึ่งสามารถขยายสาขาได้ถึง 19 สาขาทั่วกรุงเทพฯ  และกำลังมีแผนที่จะขยายออกไปอีก 45 สาขาในจังหวัดอื่นๆ  สุรีรัตน์ตั้งเป้าไว้ว่าเธออยากจะนำธุรกิจนี้เข้าตลาดหลักทรัพย์ให้ได้ในอนาคตอันใกล้ 
  
สุดท้ายสุรีรัตน์ฝากมุมมองถึงผู้ฟังและผู้อ่านทุกคนว่า “ถ้าคุณฝันจำทำอะไร ให้ฝันใหญ่ๆ ไปเลย เพราะหนึ่งคนที่มีฝันใหญ่ จะช่วยคนอื่นได้อีกมหาศาล เช่นที่เราช่วยวินมอเตอร์ไซค์กว่าร้อยชีวิตเพิ่มรายได้  และช่วยชาวประมงอีกไม่รู้เท่าไหร่ให้มีหนทางทำอาชีพต่อไป” 

“อี-คอมเมิร์ซจะโตจากสามปัจจัยหลัก ข้อแรกคือต้องมีข้อมูลครบและสวยงาม ข้อสองคือต้องจ่ายเงินได้ง่าย สะดวกสบาย และข้อสามคือการจัดส่งต้องรวดเร็วถูกต้อง … แม่ค้าพ่อค้าออนไลน์ในไทยชอบคิดไปเองว่าลูกค้ารู้ข้อมูลสินค้าดีอยู่แล้ว เลยให้ข้อมูลและภาพไม่ครบถ้วนพอ” - เจคิวปูม้านึ่ง

เกร็ดคิดปิดท้าย
- การเปลี่ยนโมเดลธุรกิจจากการขายส่งให้ธุรกิจอื่นมาสู่การขายตรงให้ผู้บริโภคผ่านทางออนไลน์และคอลเซ็นเตอร์ สามารถพลิกฟื้นธุรกิจที่ขาดทุนต่อเนื่อง ให้กลายเป็นธุรกิจเลือดใหม่ที่มีกำไรมหาศาลได้
- คำถามสำคัญของธุรกิจบริการก็คือ “เราจะช่วยอะไรลูกค้าได้บ้าง”  เพราะคำถามลักษณะนี้จะนำไปสู่แนวทางการออกแบบธุรกิจที่มุ่งอำนวยความสะดวก และตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้ดีที่สุด อาทิ ลูกค้าควรได้รับอาหารที่สั่งภายในเวลาหนึ่งชั่วโมง, เปิดช่วงเวลารับออเดอร์ยาวๆ ตั้งแต่สิบโมงเช้าถึงสองทุ่มเพื่อความสะดวก, รับออเดอร์ให้ได้หลายช่องทางทั้งเฟสบุ๊ค ไอจี ไลน์@ และคอลเซ็นเตอร์ เป็นต้น 

Facebook: เจคิว ปูม้านึ่ง Delivery

« Back to Result

  • Published Date: 2016-03-30
  • Resource: www.tcdcconnect.com