Creative Knowledge

ต่อยอดแพปูม้าเป็นดิลิเวอรี่ร้อยล้าน บทเรียนธุรกิจจาก ‘เจคิวปูม้านึ่ง’

สุรีรัตน์ ศรีพรมคำ เจ้าของกิจการ ‘เจคิวปูม้านึ่ง’ มาบอกเล่าถึงเรื่องราวการก่อตั้งและดำเนินธุรกิจ ‘ดิลิเวอรี่อาหารทะเลสด’ ที่กำลังโตแรงผ่านเวทีเสวนา ‘ฟังแล้วรวย’ ของ TCDC  ที่น่าสนใจเป็นอย่างยิ่งคือเธอทำยอดขายได้ในระดับ 300 ล้านบาทต่อปีหลังจากก่อตั้งเพียงไม่นาน  …ทำไมเดลิเวอรี่ซีฟู้ดถึงได้โตแรงโตเร็วถึงเพียงนี้ เราไปหาคำตอบจากเธอกัน



เส้นทางอาชีพของสุรีรัตน์ ศรีพมคำ เริ่มต้นจากการเป็นพนักงานกินเงินเดือนเหมือนมนุษย์ทั่วไป ต่างตรงที่เธอมีความฝันอยากเป็นเจ้าของธุรกิจ และกล้าลองผิดลองถูกมามาโดยตลอด  โดยหลังจากที่เธอ ‘เจ๊งแล้วเจ๊งอีก’ มาสามรอบในธุรกิจต่างๆ กัน  ในที่สุดสุรีรัตน์ก็หันกลับมาหามองกิจการที่เป็นรากฐานของครอบครัวตนเอง นั่นก็คือการทำ ‘แพปูม้า’ ที่คุณแม่ของเธอเป็นหัวเรืออยู่  เธอเล่าว่าในช่วงแรกได้ลองขอคุณแม่ ‘ขายส่ง’ ปูม้า (และกุ้งแม่น้ำ) ให้กับร้านอาหารและโรงแรมในเขตกรุงเทพฯ  แต่ธุรกิจขายส่งนี้ก็ยังลุ่มๆ ดอนๆ ติดปัญหาเรื่องถูกคืนของ ถูกชักดาบไม่จ่ายเงิน ฯลฯ จนขาดทุนสะสมมาเรื่อย  “ตอนนั้นเราเหนื่อยนะ แต่ก็ไม่ท้อ พยายามมองหาโอกาสใหม่ๆ อยู่เสมอ”  สุรีรัตน์ตัดสินใจนำปูม้าและอาหารทะเลที่เหลือในแต่ละวันไปแจกจ่ายให้เพื่อนฝูง  ผลปรากฏว่าเพื่อนๆ ต่างถูกใจ ขอสั่งซื้อเพิ่มกันถ้วนทั่ว  จุดนั้นเองทำให้เธอปิ๊งไอเดียใหม่ขึ้นมาว่า...น่าจะขายซีฟู้ดดิลิเวอรี่ตามบ้านดูสักหน



ด้วยความที่เคยล้มเหลวมาหลายครั้ง คราวนี้สุรีรัตน์จึงเริ่มต้นอย่างระมัดระวังและรอบคอบที่สุด เธอเริ่มเก็บข้อมูลด้วยการออกสำรวจตลาดสดทั่วกรุง  สังเกตพฤติกรรมการซื้อการขาย และราคาสินค้าในแบบที่เธอคิดจะทำ  สุรีรัตน์พบว่าในตลาดตอนนั้นยังไม่มีผู้ให้บริการเจ้าใดที่จัดส่ง ‘ปูม้าสด’ ถึงหน้าบ้านลูกค้า  จึงนำมาสู่ข้อสรุปที่ว่า เธอจะสร้างโมเดลธุรกิจ ‘ปูม้าดิลิเวอรี่’ นี้ขึ้นเองเป็นเจ้าแรก โดยใช้ชื่อว่า ‘เจคิวปูม้านึ่ง’  ซึ่งมาจากชื่อลูกชายของเธอนั่นเอง 





เวลาผ่านไปเพียงสามสี่ปี หน้าสื่อโซเชียลของเจคิวปูม้านึ่งมีแฟนกดไลค์กดฟอลโลว์แล้วถึงกว่า 6 แสนคน ทั้งจากการบอกต่อของลูกค้า การซื้อโฆษณา และการขยันแจกรางวัลชิงโชคเพื่อเรียกยอดไลค์ในช่วงแรกๆ (เธอแจกสารพัดรางวัลตั้งแต่ตุ๊กตาเฟอร์บี้ไปจนถึงแพคเกจทัวร์เกาหลี!)  อย่างไรก็ดี สุรีรัตน์กล่าวว่าสิ่งสำคัญที่สุดในการตลาดโลกโซเชียลกลับอยู่ที่การสร้างความสัมพันธ์กับแฟนเพจในระยะยาว ซึ่งนั่นก็รวมถึงการใส่ใจตอบคำถาม และพูดคุยกับลูกค้าบนทัศนคติที่ว่า “เราขอบคุณทุกเสียงตำหนิที่ทำให้เรารู้ข้อบกพร่อง และช่วยให้เรามีโอกาสปรับปรุงตัวได้”  เธอยังแนะต่ออีกว่า “ลูกค้าจะโง่แค่ครั้งเดียว ถ้าคุณทำให้เขาผิดหวัง เขาก็จะไม่สั่งคุณอีก” เธอสรุปว่าเจ้าของธุรกิจควรมองลูกค้าเป็นเหมือนห่านทองคำ (ที่คอยออกไข่ทองคำให้) ฉะนั้นถ้าคุณไม่รักษาแม่ห่านไว้ดีๆ ห่านก็จะออกไข่ให้คุณแค่ใบเดียว



ที่ผ่านมาเจคิวปูม้านึ่งมีการส่งของแถมเพิ่มให้ลูกค้าขาประจำอยู่เรื่อยๆ  และแน่นอนว่าสุรีรัตน์จะโพสต์บอกในเฟสบุ๊คเพื่อสร้างกระแสการรับรู้และความรู้สึกดีๆ ในหมู่เพื่อนของลูกค้า  นอกจากนั้นเธอมองว่าการมีช่องทางสั่งซื้อออนไลน์ (ที่ไม่ใช่แค่โทรสั่ง) ยังสามารถช่วยเธอเปิดตลาดได้กว้างขึ้น ยกตัวอย่างเช่น คนไทยในต่างแดนก็สามารถโพสต์สั่งให้เจคิวไปส่งที่บ้านของคุณพ่อคุณแม่ในเมืองไทยได้ ฯลฯ   หัวใจสำคัญอีกประการหนึ่งที่ทำให้ธุรกิจนี้เติบโตเร็ว ก็คือ การที่เจคิวปูม้านึ่งอำนวยความสะดวกให้แก่ลูกค้าด้วยการเก็บเงินปลายทาง “เมื่อลูกค้าไม่ต้องจ่ายก่อน ก็ทำให้หลายคนกล้าลองสั่งง่ายขึ้น และถ้าสั่งมากกว่าสามพันบาทขึ้นไป เรายังมีแคมเปญให้ผ่อนผ่านบัตรเครดิตได้อีกด้วย”

 

รายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ เป็นสิ่งที่สุรีรัตน์ไม่เคยมองข้าม เธอออกแบบบรรจุภัณฑ์ให้ง่ายต่อการบริโภคมากที่สุด ทั้งกล่องและฝาสามารถนำเข้าไมโครเวฟได้ (ไม่ต้องถ่ายเทและล้างจานชามให้ยุ่งยาก) นอกจากนั้นเธอยังออกแบบโลโก้ JQ ปูม้านึ่ง (บนกล่อง) ให้ปรากฏพร้อมเบอร์โทร เพราะเมื่อมอเตอร์ไซค์วิ่งส่งไปตามถนนเส้นต่างๆ ผู้คนก็จะผ่านตาโลโก้และเบอร์โทรนี้ ถือเป็นการช่วยสร้าง brand awareness ไปในตัว

ด้วยระยะเวลาเพียงสี่ปี เจคิปูม้านึ่งสามารถขยายสาขาได้ถึง 19 สาขาทั่วกรุงเทพฯ  และกำลังมีแผนที่จะขยายออกไปอีก 45 สาขาในจังหวัดอื่นๆ  สุรีรัตน์ตั้งเป้าไว้ว่าเธออยากจะนำธุรกิจนี้เข้าตลาดหลักทรัพย์ให้ได้ในอนาคตอันใกล้