Creative Knowledge

« Back to Result | List

VINCITA กระเป๋าจักรยานฝีมือไทยในตลาดโลก

เรื่อง : อาศิรา พนาราม

“มันไม่ใช่แค่ดีไซน์เด่นเด้งอยู่ในกระดาษ แต่เราจะปั้นมันออกมาอย่างไร ขายอย่างไร ให้ได้กินขนมเค้กก้อนยักษ์ในตลาดโลก เพราะแค่เราได้ส่วนแบ่งเพียงน้อยนิด …มันก็เหลือเฟือแล้ว”

วินสิตา (VINCITA) คือ “กระเป๋าจักรยาน” ฝีมือคนไทยเจ้าเดียวที่ผลิตสินค้าเข้าสู่ตลาดโลกโดยมีคุณภาพและดีไซน์เป็นที่ยอมรับ วินสิตาเริ่มพัฒนาผลิตภัณฑ์ขึ้นจากความรู้ด้านการผลิตที่เป็นศูนย์ คุณยิ่งศักด์ สิงหเสนี กรรมการผู้จัดการบริษัทวินสิตา อาศัยหลักการต่อยอดจากสิ่งที่เขามีอยู่ ค่อยๆ สะสมองค์ความรู้เรื่อยมาเป็นเวลากว่า 20 ปี จนวันนี้แบรนด์ “VINCITA” จึงมีที่ยืนของตัวเองในตลาดจักรยานระดับโลก TCDCCONNECT มานั่งคุยกับคุณยิ่งศักดิ์เพื่อขอแบ่งปันความรู้สู่ผู้ประกอบการรุ่นใหม่

จุดเริ่มต้นที่ทำให้มาจับธุรกิจกระเป๋าจักรยานคืออะไรคะ
ผมเคยทำงานเป็นผู้จัดการฝ่ายส่งออกในบริษัทที่ขายยางจักรยานครับ ทำอยู่ 5 ปีก็เลิก (แต่ยังมีคอนเน็กชั่นอยู่) ตอนนั้นผมทำส่งออกยุโรปอย่างเดียวเลย พอออกมาผมก็ดูว่าจะทำอะไรต่อดี ตอนแรกก็ทำเป็นเทรดดิ้ง ขายอะไหล่ต่างๆ ของจักรยาน แต่พอทำๆ ไปเราแข่งสู้กับโรงงานไม่ได้ (เพราะเราเป็นเทรดดิ้งราคาจึงสูงกว่า) ผมก็มองหาธุรกิจใหม่ไปเรื่อยจนมาลงที่กระเป๋า เริ่มต้นผมไม่มีพื้นฐานการผลิตเลยนะ มีแต่พื้นฐานการขาย

ช่วงแรกก็ลำบากครับ โชคดีที่ว่ากระเป๋าจักรยานนั้นไม่เหมือนกระเป๋าแฟชั่น คือแบบไม่ได้เปลี่ยนเร็ว ผมได้ตัวอย่างกระเป๋าจากลูกค้าที่เมืองนอก ซึ่งเขาเอาแบบมาให้เราดูและถามว่าเราทำได้ไหม ผมก็ตัดสินใจลุยเลยครับ ออกไปหาโรงงานตัดเย็บเอง สมัยก่อนผมส่งให้กลุ่มแม่บ้านต่างจังหวัด 5-6 กลุ่ม เป็นคนเย็บให้ แต่ตอนนี้เหลือแค่ 2 กลุ่มที่ยังเย็บให้ผมอยู่ ต่อมาผมตัดสินใจเปิดโรงงานเอง

ปีแรกผมต้องจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านการผลิตกระเป๋ามาเป็นที่ปรึกษา หลังจากนั้นก็พัฒนาสินค้าเองมาเรื่อยๆ เริ่มส่งออกต่างประเทศโดยอาศัยคอนเนกชั่นเดิมที่มีอยู่ แบรนด์ VINCITA เราเน้นทำตลาดผ่านงานแสดงสินค้าเกี่ยวกับจักรยานที่ใหญ่อันดับต้นๆ เช่น Taipei International Cycle Show ที่ไต้หวัน หรืองานที่ใหญ่ที่สุดในโลกอย่างงาน Eurobike ที่เยอรมันนี เป็นต้น

ที่มุ่งเจาะตลาดยุโรปเป็นเพราะคอนเนกชั่นที่มีอยู่แล้ว ?
ใช่ครับ อีกอย่างตลาดจักรยานในยุโรปเป็นตลาดที่ใหญ่มาก เพราะเขาใช้จักรยานกันอย่างจริงจัง นี่หมายถึงทุกสิ่งที่เกี่ยวกับจักรยานนะครับ ไม่ใช่แค่กระเป๋า ส่วนแบ่งตลาดที่ผมได้มาถือว่าน้อยนิดเดียว ของจีนหรือไต้หวันนี่เยอะกว่ามาก ไต้หวันเขาก็เป็นเจ้ายุทธจักรของการผลิตสินค้าเกี่ยวกับจักรยานนะครับ ในไต้หวันจะมีงานที่ถือเป็นระดับโลกอยู่ 2 งาน คือ งานคอมพิวเตอร์และงานจักรยาน แต่เขาเน้นผลิตสินค้าขายมากกว่า ไม่ได้ใช้จักรยานกันจริงจัง ก็เหมือนเมืองไทยแหละครับ จักรยานเอาไว้ขี่เฮฮา ที่เหลือขี่มอเตอร์ไซค์ แต่ประเทศในยุโรปนี่การขี่จักรยานมันเป็นไลฟ์สไตล์จริงๆ

สรุปว่าตลาดจักรยานในต่างประเทศนั้นใหญ่พอที่จะเลี้ยงหลายๆ ธุรกิจรวมถึงธุรกิจของผมได้ แบรนด์ VINCITA ยังมีทางไปอีกเยอะ แต่เราก็ยังมีข้อจำกัดอยู่ตรงที่ไม่มีแรงงานมากพอ คนเย็บกระเป๋านี่หายากครับ เพราะมันเป็นงานที่ค่อนข้างหนัก ถ้าเรามีแรงงานเพียงพอก็น่าจะขยายตัวได้มากขึ้น

คิดว่าการที่สินค้า VINCITA ได้รับการยอมรับในตลาดยุโรปเป็นเพราปัจจัยอะไรคะ
ผมว่าเป็นเพราะความแตกต่างของสินค้าเราในตลาดโลก จริงๆ ผมก็แชร์ส่วนแบ่งมาได้แค่เล็กน้อยนะ ร้อยละเก้าสิบยังเป็นสินค้าที่มาจากจีน ซึ่งเขาจะแข่งด้วยราคา แบบสินค้าก็เหมือนๆ กันหมด ของผมมีลูกค้าประจำที่ซื้อขายกันมาหลายปี อาจเป็นเพราะความผูกพันด้วย และเราก็พยายามปรับปรุงคุณภาพ ปรับปรุงกระบวนการผลิต ปรับปรุงสีและลวดลายใหม่ๆ อยู่ตลอด

โดยเฉพาะเรื่องคุณภาพเนี่ยผมว่าจีนเขายังมีปัญหาอยู่นะ เพราะตามไซเคิลของการซื้อขายในยุโรปบวกกับระยะเวลาในการผลิตและขนส่ง ลูกค้าเขารู้อยู่ว่าหากจะอิมพอร์ตของเข้ามาต้องสั่งล่วงหน้า 3 เดือน นั่นหมายถึงคุณต้องมั่นใจในตัวผู้ผลิตว่า เมื่อ 3 เดือนให้หลังพอคุณเปิดกล่องออกมาแล้ว ของในกล่องต้องมีคุณภาพจริง อย่างน้อยๆ 90 % คุณต้องขายได้นะ แต่คำถามคือการสั่งของจากจีนคุณมั่นใจได้หรือเปล่า อย่างแรกเลยคือเขาจะส่งให้คุณไหม ส่งตรงเวลาหรือเปล่า และเปิดมาแล้วขายได้หรือเปล่า ผมเองก็สั่งของจากจีนแล้วเจอปัญหาเหล่านี้ เคลมก็ไม่ได้ ตรงนี้แหละที่เราแตกต่าง เพราะผมมั่นใจว่าสินค้าของผมได้คุณภาพ

การออกแบบกระเป๋าสำหรับการใช้งานต่างๆ บนจักรยาน คุณได้ไอเดียมาจากไหน
ส่วนมากจะเป็นการต่อยอดจากสิ่งที่มีอยู่แล้วในโลกจักรยาน เพราะแบบไม่ค่อยเปลี่ยน เปลี่ยนแต่รูปแบบ สี ตำแหน่งซิป มีอะไหล่เพิ่ม ฯลฯ ด้านความสะดวกในการใช้งานและความแข็งแรงทนทานเราก็ปรับปรุงมาเรื่อยๆ ครับ เช่น เพิ่มกระเป๋าติดหน้าแฮนด์หรือกระเป๋าเล็กๆ ซ่อนใต้อาน เป็นต้น

ผมไม่มีแผนกออกแบบนะครับ เพราะคนออกแบบก็คือผมเองนี่แหละ โดยวิธีการก็คือผมจะคุยกับลูกค้า แล้วก็ปรับแบบไปตามความต้องการของเขา หรือเสนอแบบใหม่ๆ เพิ่มไปเรื่อยๆ จากนั้นเราก็กลับมาคุยกับช่างของเราโดยตรง บอกลักษณะวิธีใช้งาน แจ้งเปลี่ยนแบบหรือเปลี่ยนแปลงบางจุดที่ใช้งานแล้วมีปัญหา เช่น ไม่อยากให้มีกระเป๋าตาข่ายด้านข้างแล้ว เพราะมันถูกเกี่ยวขาดง่าย ขอเปลี่ยนเป็นผ้าทึบหรือซิปที่อยู่ในตำแหน่งรูดยาก อะไรอย่างนี้เป็นต้น ผมค่อนข้างมั่นใจด้วยว่าแบบของเราหลากหลายกว่าของฝรั่ง (ของเขาจะเรียบๆ ไม่ค่อยมีอะไรใหม่) ส่วนผมอาศัยประสบการณ์ที่คลุกคลีอยู่กับสินค้าและตลาดมานาน ก็นำประสบการณ์มาประยุกต์ช่วยในการออกแบบ แต่ก็ไม่ได้หวือหวาอะไรมากหรอกครับ

จริงๆ ในตลาดยุโรปผมทำ OEM กึ่ง ODM ครับ และในต่างประเทศก็มีอยู่ 2-3 เจ้าที่เขาขายในแบรนด์เราเลย อนาคตผมตั้งใจจะเปลี่ยนเป็น OBM เต็มรูปแบบ เพราะลูกสาวกำลังจะจบด้านการออกแบบมา และจะมาช่วยดูแลทางด้านนี้ ตอนนี้เขากำลังลองออกแบบสินค้าอยู่ 2-3 รุ่น ผมก็จะลองไปเสนอขายดู คงต้องรอดูฟีดแบคกันอีกทีครับ เพราะราคาค่อนข้างสูง มันบวกดีไซน์และวัสดุหนังเข้ามา แล้วเราก็ต้องเปลี่ยนการทำตลาดใหม่ด้วย

แล้วกับตลาดในเมืองไทยล่ะคะ
ในเมืองไทยผมขายในแบรนด์ VINCITA เองเลย ในกลุ่มคนขี่จักรยานเมืองไทยเขาก็รู้จักกระเป๋าของเราดี ช่วงแรกๆ ผมไม่ได้โปรโมทอะไรเลยนะ ร้านจักรยานเขาเข้ามาติดต่อสั่งสินค้าไปขายเอง พอช่วงหลังๆ ผมก็เข้าไปเป็นสปอนเซอร์ ซื้อแบนเนอร์ในเว็บ www.thaimtb.com เป็นเว็บเกี่ยวกับจักรยานที่ใหญ่ที่สุดในประเทศ ในเว็บก็มีหน้าซื้อขายอยู่ เราก็จะไปโพสสินค้าใหม่ของเราได้ บางทีก็มีลูกค้ารายย่อยตามมาซื้อถึงบริษัทเลย ขี่จักรยานมาจากที่ไกลๆ ก็มี

แล้วถ้าจะลองทำ OBM ในตลาดต่างประเทศ คุณจะวางทิศทางการตลาดอย่างไร
ผมคิดว่าเราต้องพยายามเข้าถึงผู้ซื้อโดยตรง เพราะเราเคยไปเสนอพ่อค้าหรือดีลเลอร์แล้ว แต่เขาตัดบทเลย เขาไม่อยากซื้อ แต่พอเราเข้าถึงลูกค้าได้ ลูกค้าก็จะไปผลักดันดีลเลอร์อีกท หลังจากนั้นก็มีออร์เดอร์เข้ามาตลอด ผมจึงมีบทเรียนว่าจริงๆ แล้วเรามีโอกาสอยู่เสมอ แต่เราอาจจะถูกกีดกันด้วยดีลเลอร์เท่านั้น ข้อดีคือปัจจุบันนี้เรามีทางเลือกที่จะเข้าถึงผู้บริโภคมากมาย เช่น ทางอินเตอร์เน็ตหรือทางแมกกาซีน ซึ่งเราก็ต้องมาคิดอีกทีว่าจะเข้าถึงอย่างไร อีกอย่างที่สำคัญคือจะส่งของอย่างไร ปกติผมจะส่งเป็นคอนเทนเนอร์ เพราะถ้าจะให้ส่งทีละใบผมแบกรับค่าส่งไม่ไหว

ผมคิดว่าเราจะไปมาเลเซียก่อน เพราะตลาดแถบนี้กำลังโตขึ้น คนขี่จักรยานที่นั่นก็เหมือนเมืองไทย พูดตรงๆ คือเป็นคนมีกำลังซื้อ ขี่จักรยานเป็นกิจกรรมพิเศษ ไม่ได้ขี่จักรยานไปทำงานหรือส่งของ ที่มาเลเซียนี่เขามีความต้องการใกล้เคียงกับเรา และเราค่อนข้างเป็นที่ยอมรับ ทีมชาติมาเลเซียก็ใช้กระเป๋าเรา เราจึงคิดว่าจะเจาะตลาดอาเซียนก่อน แล้วจากนั้นค่อยไปยุโรปครับ

กระเป๋าจักรยานต้องใช้วัสดุเฉพาะ แหล่งวัสดุในการผลิตมาจากที่ใดบ้างคะ
ถ้าในเมืองไทยผมจะซื้อจากวงเวียนใหญ่และแถวเสือป่า แต่วัสดุอุปกรณ์ในเมืองไทยนั้นมีน้อย ต้องไปสั่งจากไต้หวันหรือจีน ใกล้ๆ เมืองกวางโจวมีเมืองๆ หนึ่งชื่อ “หัวตู” เป็นเมืองแห่งกระเป๋าที่ขายอุปกรณ์กระเป๋าทั้งเมืองเลย มีทุกอย่าง คนไทยก็ไปปักหลักที่โน่นเพื่อนำของเข้ามา ช่วงหลังๆ เราจึงมีตัวเลือกมากขึ้น

แต่ผ้าหรืออะไหล่หลายตัวถ้าซื้อในประเทศอาจมีปัญหา เพราะถูกกดราคาทำให้ไม่มีใครนำของดีมาขาย ผมเคยทำกระเป๋าแล้วโดนเคลมเรื่องซิป ซึ่งเป็นปัญหาไม่จบสิ้น จากนั้นผมเปลี่ยนเลย ใช้ซิปยี่ห้อที่ดีที่สุดในโลก ส่วนวัสดุที่เป็นพลาสติกเราก็สั่งฉีดในโรงงานเอง ความหลากหลายของวัสดุจึงมีพอสมควร ตรงนี้ก็ช่วยให้เราทำสินค้าสู้กับจีนได้ อย่างที่บอกว่าสโคปของกระเป๋าจักรยานมันยังแคบ แต่ถ้าเป็นกระเป๋าแฟชั่นก็ไม่ต้องพูดถึงเลย

ถ้าจะทำกระเป๋าเน้นฟังก์ชั่นขายในเมืองไทย คุณคิดว่าควรจะทำกระเป๋าในกลุ่มไหน
ที่ผมเห็นขายดีก็น่าจะเป็นกระเป๋ากล้องและกระเป๋าคอมพิวเตอร์ แต่ถ้าทำจริงอาจจะติดปัญหาเรื่องสินค้าจีนที่กำลังทะลักเข้ามา ยิ่งเปิด FTA คงยิ่งไปกันใหญ่ ปกติกระเป๋าสำเร็จรูปถูกภาษีนำเข้า 30% พอเปิด FTA ภาษีเหลือ 5 % ผมบอกได้เลยว่าแย่แน่ แต่สำหรับผมถือว่าค่อนข้างโชคดี เพราะผมอยู่ในตลาดมา 20 ปีแล้วทำให้มีฐานลูกค้ามายาวนานครับ

แสดงว่าสินค้าที่ทะลักเข้ามาคืออุปสรรคใหญ่ของผู้ผลิตไทย ?
แน่นอนครับ ในตลาดกระเป๋าผมว่าน่ากลัวมาก ถึงจะเป็นกระเป๋าจักรยานแบบผมก็เถอะ นี่คือเหตุผลสำคัญที่ผมอยากจะเลี่ยงหนีจากธุรกิจ OEM เพราะอย่างน้อยถ้าเรามีแบรนด์ของตัวเอง เราก็จะมีช่องทางใหม่ๆ มากขึ้น และอยู่ได้เมื่อต้องแข่งขันกับสินค้าจีนครับ

จับประเด็นเด่นกับ VINCITA
* การส่งออกสินค้าไปขายยังต่างประเทศไม่มีคนไปโปรโมทให้ ดังนั้นนอกจากเราจะต้องทำสินค้าให้มีคุณภาพดีแล้ว ยังต้องมีดีไซน์ที่ดูดี มีฟังก์ชั่นเด่น จนขายตัวเองได้ด้วย
* อย่าลืมหัวใจนักขาย ให้สิ่งที่ดีแก่ลูกค้าตั้งแต่คุณภาพไปจนถึงการบริการ เพื่อสร้างความเชื่อใจในระยะยาว
* แม้ไทยจะไปได้ดีกับธุรกิจ OEM แต่การแข่งขันอย่างดุเดือดกับประเทศที่ค่าแรงต่ำกว่าเช่นจีนนั้น ทำให้ผู้ประกอบการต้องก้าวสู่ความเป็น ODM และ OBM โดยเร็ว ทั้งนี้เพื่อจะกำหนดตลาดใหม่ๆ ให้กับตัวเอง ไม่ต้องลงสนามเดียวกับจีนที่เน้นแข่งด้วยราคา

ลิงค์ที่เกี่ยวข้อง
http://www.vincita.co.th/


« Back to Result

  • Published Date: 2010-12-16
  • Resource: www.tcdcconnect.com
  • “ฉันเคยได้ยินเรื่องเล่ามากมายเกี่ยวกับผู้หญิงมุสลิมที่ไปทำผมในซาลอน แต่ทันทีที่มีผู้ชายเดินผ่านประตูเข้ามา พวกเธอก็ต้องรีบคว้าผ้ามาคลุมผมที่ยังเปียกอยู่แล้ววิ่งไปหลบในห้องข้างหลัง” 
    ">
    “ฉันเคยได้ยินเรื่องเล่ามากมายเกี่ยวกับผู้หญิงมุสลิมที่ไปทำผมในซาลอน แต่ทันทีที่มีผู้ชายเดินผ่านประตูเข้ามา พวกเธอก็ต้องรีบคว้าผ้ามาคลุมผมที่ยังเปียกอยู่แล้ววิ่งไปหลบในห้องข้างหลัง” 
  • เรียนรู้วิธีการออกแบบประสบการณ์ให้เหมาะสำหรับผู้บริโภครุ่นใหม่ ที่มีเวลาน้อย และใช้ชีวิตอยู่บนโลกออนไลน์มาก กับธุรกิจตัดเย็บชุดสูทจาก “Fred&Francis” ที่เสิร์ฟบริการแปลกใหม่ แตกต่าง และตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าได้อย่างน่าจับตามอง
  • สำรวจมุมมองนักคิด “วิชัย พูลวรลักษณ์” นักพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ เจ้าของอาณาจักรไลฟ์สไตล์ W District ย่านพระโขนง กับโปรเจ็กต์ใหม่ที่จับมือร่วมกับ TCDC ในการเปิดพื้นที่แห่งการเรียนรู้และบ่มเพาะไอเดียจากแนวคิดเรื่องการเข้าใจประสบการณ์ผู้ใช้ (UX) อย่างจริงจัง
  • “โอชานคร” ผ้าพันคอศิลปะลายจัดจ้าน แรงบันดาลใจจากชายหาดและเทศกาลดนตรี